Si alguna vez has sentido que tus anuncios o publicaciones en redes sociales no logran conectar con tu público y los resultados de tus campañas no son los esperados, hay un paso clave que puede ayudarte a mejorar el rendimiento: conocer a quién le estás hablando. En marketing (digital y tradicional), esa tarea tiene nombre y apellido: buyer persona
Qué es un buyer persona (y por qué lo necesitas)
Un buyer persona es mucho más que una ficha con datos sobre un prospecto o cliente. Es una representación semi-realista de tu cliente ideal. No se trata de un juego de imaginación, sino de identificar perfiles de personas basándote en datos, comportamientos y motivaciones reales.
Crear y diseñar un buyer persona sirve para entender qué busca tu cliente ideal, qué le frustra, qué lo motiva a comprar y qué lo hace dudar. En otras palabras, te ayuda a dejar de hablarle “al mercado”, de manera general, y empezar a hablarle a alguien en concreto.
Cuando sabes quién está del otro lado, tus mensajes cambian. Estos dejan de ser genéricos, y empiezan a sonar relevantes. Y eso, en marketing, marca la diferencia.
"¿Qué es el marketing digital?"
Proto persona: el punto de partida
Cuando se dan los primeros pasos en un proyecto o en la creación de una estrategia de comunicación, es normal no contar con toda la información que se quisiera sobre los prospectos. En ese momento entra en juego la figura del proto persona: una primera aproximación al perfil ideal.
Se construye a partir de lo que ya se sabe del mercado, de la intuición del equipo y de la experiencia acumulada en el rubro. El proto persona no es una foto definitiva ni rotunda, sino una guía inicial que ayuda a entender quiénes son tus clientes mientras aprendes más sobre ellos en el camino.
Como punto de partida, esta primera versión de la persona funciona como un borrador: te permite empezar a orientar acciones, pero con el compromiso de ir validando con datos reales a medida que interactúas con clientes. De esta manera, puedes comenzar analizando tu CRM, revisando las métricas de campañas o redes sociales, que te darán información certera sobre tu público.
Con el tiempo, ese proto persona se transformará en un buyer persona más preciso. Tendrás datos como: nombre, edad, intereses, dolores, motivaciones y hasta frases típicas que diría esa persona. Cuando llegas a ese nivel de detalle, la estrategia de comunicación y marketing empieza a cobrar vida.
Un consejo práctico
No esperes a tener “toda” la información para comenzar. Reúne a tu equipo comercial y de marketing, y dedícale tiempo para revisar lo que aprendieron de los clientes.
¿Qué nuevas objeciones aparecieron? ¿Qué tipo de contenido funciona mejor? ¿Qué promesas ya no generan tanto impacto? Con pequeñas correcciones periódicas, puedes evitar campañas que no venden.
Si quieres llevarlo un paso más allá, darle rostro y voz a tu persona, elige una foto de referencia e imagina cómo hablaría tu cliente ideal y escribe tres frases que esa persona diría. Este ejercicio, aunque parezca simple, cambia radicalmente la forma en que escribes tus mensajes, porque deja de ser un concepto abstracto y se convierte en alguien con quien puedes conversar.
Cómo hacer el perfilamiento de personas en Marketing
El perfilamiento de personas es una radiografía emocional y conductual de tus clientes. Ya no alcanza con saber que tienen entre 30 y 40 años o que viven en Buenos Aires. Hay que ir más profundo: ¿Qué los inspira? ¿Qué les preocupa? ¿Qué esperan de un producto o servicio como el tuyo?
Estos son algunos puntos que te ayudan a definirlo aún más:
- ¿Qué problema intenta resolver cuando busca tu producto o servicio?
- ¿Qué lo frena de tomar la decisión de compra?
- ¿Cómo busca una persona información antes de comprar?
- ¿Qué canales utiliza para comunicarse?
Responder estas preguntas con empatía, no solo con datos, es lo que hace que una marca conecte de verdad.
Buyer persona: ejemplo práctico
Supongamos que tienes una empresa que vende un software de gestión y tu cliente ideal es Eduardo, dueño de una pinturería. Los datos que tienes sobre él para crear tu buyer persona son:
- Edad: 50 años.
- Ciudad: La Plata
- Motivación: quiere agilizar su empresa para tener mayor control de su stock, sus ventas y sus procesos.
- Miedos: piensa que el proceso puede ser costoso y podría demorar demasiado tiempo.
- Comportamiento digital: busca en Google, consulta con herramientas de inteligencia artificial (como chatbots o asistentes virtuales), lee comentarios y reseñas de otros usuarios.
Este ejemplo de buyer persona te permite ajustar tu mensaje y diseñar estrategias más efectivas. Saber exactamente con quién te comunicas cambia por completo la respuesta del público.
Tus clientes son personas, no métricas
Definir el perfil objetivo no es una tarea técnica: es un ejercicio de empatía y comprensión. Se trata de escuchar y entender qué siente, piensa, necesita o imagina tu cliente potencial.
Las empresas que mejor comunican no son las que tienen más datos, sino las que saben interpretar lo que esos datos cuentan sobre esas personas que son sus prospectos o clientes. Al final del día, el marketing trata de conectar con alguien que tiene una necesidad, un deseo o un problema que tu empresa puede resolver. Y cuando una marca logra eso, deja de hablar sin dirección y empieza a conversar con sentido.
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El papel del CRM en ZEUS y la identificación del buyer persona
Si eres cliente de ZEUS, tienes la posibilidad de integrar Bitrix24 como CRM, que es una herramienta clave para darle firmeza a tu buyer persona. Esta integración permite que los analistas de marketing de tu empresa alcancen el éxito en las campañas publicitarias.
La plataforma no solo centraliza los datos de los clientes y prospectos, sino que también permite detectar patrones de comportamiento, tiempo de compra o fuentes de contacto más utilizados, entre otras cosas. Toda esa información, que muchas veces puede perderse debido al desorden, se transforma en conocimiento accionable.
Un CRM bien configurado en tu sistema de gestión te ayuda a segmentar y crear audiencias, medir la calidad de tus prospectos y validar si tu buyer persona realmente representa a quienes están interactuando con tu negocio. En definitiva, es convertir la intuición en estrategia, ya que brinda la base concreta para ajustar tus campañas con inteligencia.
Si aún no definiste tu buyer persona, este es el momento perfecto para comenzar a hacerlo. Empieza a conocer mejor a tus clientes y verás cómo tus estrategias de marketing se vuelven más efectivas.
